Как продать страхование жизни клиенту к автокредиту

Обновлено: 06.07.2024

Сегодня мы хотим познакомить вас с невероятно талантливым маркетологом, специалистом по продажам в страховании, Тельманом Кнудсоном. Тельман является автор беспрецедентного благотворительного проекта Run Telman Run, а также одним из ведущих профессионалов в области страхового маркетинга и организации продаж. И сегодня Каскометр познакомит Вас с 5 принципами продажи страховых услуг.

Принцип №1
Вы должны продать только одну вещь – свой статус.

Не в первую очередь Вас должно заботить, как продать страховку клиенту. Не каналы продаж страховых продуктов должны Вас беспокоить.

Принцип №2
Вы должны донести до клиента правду – вам очень выгодно работать честно.

По статистике, довольный клиент готов рассказать о своих хороших впечатлениях трем персонам. А недовольный готов поделиться своим возмущением с 10–20 персонами. Разве выгодно работать нечестно? Изюминка: честная работа – это удар ниже пояса для конкурентов и ошеломляющая новость для клиентов.

Принцип №3
Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время.

Принцип №4
Вы должны управлять ожиданиями клиента.

Панический страх потерять клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, или вяло ограничиваем его невыполнимые пожелания и ожидания. Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что важно.

Для страхового агента-профессионала завышенные ожидания клиента – не беда, а возможность. Например, возможность совершить кросс-продажу полисов (сделать дополнительную продажу страховых услуг). Кроме того, это возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, нужных страховых рисках, бюджете клиента и проанализировать систему принятия решения.

Потом эксперт упорядочит ожидания, скажет, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет. А если ваш клиент не поймет? Это не его, а ваша вина..

Принцип №5
Вы должны сделать так, чтобы клиент при выборе страхового агентства или страховой компании не мог сравнивать вас с другими.

Если он не видит отличий, считайте, что их нет. Если клиент должен стать экспертом в продажах страховых продуктов и уделить вам год жизни, чтобы понять разницу между вашим страховым агентством и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия.

Отличия могут касаться продукта, дополнительного страхового сервиса, компании, но главное – отличием должен стать сам страховой агент. Если на страховой продукт и страховую компанию мы можем влиять лишь частично, то самих себя, как страхового агента, мы можем улучшать бесконечно.

Вы имеете право отказаться от страхования здоровья и жизни заёмщика при оформлении любого кредита. Однако в этом случае банк может увеличить стоимость кредита. Подсчитайте, выгоден ли будет такой отказ.

Если вам всё-таки выгоднее купить страховку, то необязательно оформлять её в банке, где получается кредит. Как правило, там страховка дорогая. Вы можете купить страховку в одной из аккредитованных банком страховых компаний. Сэкономить можно десятки тысяч рублей.

На Сравни.ру есть калькулятор страхования ипотеки. С его помощью можно за несколько секунд узнать стоимость страховки в разных компаниях и выбрать ту, где полис стоит дешевле. Для этого достаточно указать банк, где была оформлена ипотека, дату рождения и остаток кредита.

Можно ли отказаться от страховки по кредиту?

Если страховка добровольная, то вы можете отказаться от неё в течение 14 дней с момента покупки полиса. Для этого нужно написать заявление в страховую компанию. Вам вернут деньги за минусом времени фактического действия полиса.

А если был коллективный договор страхования?

В этом случае отказаться от страховки нельзя, поскольку вы не покупаете отдельный полис, а присоединяетесь к программе страхования. Однако в программе страхования могут быть предусмотрены условия отказа. Обязательно изучите договор перед подписанием.

Если пункта об отказе от страховки в договоре нет, то можно написать претензию на имя страховщика. Если он откажет, то придётся разбираться в суде.

В течение какого срока страховщик должен вернуть деньги за страховку?

Если вы сначала оформили кредитный договор, а потом его расторгли, то страховщик автоматически не вернёт деньги. Для этого нужно отдельно писать заявление о расторжении договора в страховую компанию. После его получения у страховщика будет 10 дней на возврат денег.

Если отказаться от страховки, то может ли банк потребовать досрочного возврата кредита?

Как правило, такое возможно и прописано в договоре кредитования. Изучите его. Скорее всего, банк должен уведомить вас о требовании вернуть кредит за 30 дней до предполагаемой даты.

Также возможен вариант, когда банк просто повысит ставку по кредиту при отказе от страховки.

Как получить деньги за страховку, если досрочно вернул кредит?

Для этого нужно изучить договор страхования. Если он предусматривает возврат денег, то нужно написать заявление страховщику о расторжении. В таком случае деньги вернут в течение 30 дней. Стоит учитывать, что страховщик может вернуть не оставшуюся пропорциональную часть, а меньше.

Что делать, если кредит выплачен, а страховка нужна?

Нужно обратиться в свою страховую компанию и узнать, как можно заменить выгодоприобретателя по страховке. При кредите им выступает банк. По общему правилу банк должен обратиться в страховую компанию и предложить заменить выгодоприобретателя на человека, который выплатил кредит.

Делитесь с нами своими лайфхаками, подписывайтесь на канал Сравни.ру и читайте нас в Instagram и VK !

Особенности продажи страховых продуктов

Более 80-90% всех застрахованных покупают страховой полис не по доброй воле, а потому, что так надо, есть соответствующая законодательная база. Это касается преимущественно ОМС, ОСАГО, КАСКО, страхования жизни при выезде за границу. Например, без ОСАГО водителю нельзя управлять авто, без КАСКО не дадут машину в кредит, без ДМС не пустят в другую страну, а без ОМС нельзя будет бесплатно обслуживаться в клиниках. Все виды страховок, кроме обязательной медицинской, платные, действуют ограниченное количество времени.

Оставшиеся 10-20% застрахованных либо покупают полис осознанно, поскольку понимают его важность, либо эту услугу им навязывают сотрудники банка или страховой компании.

В личных целях добровольно люди чаще всего приобретают следующие виды страховок:

инвестиционного страхования жизни, как альтернативу депозитному вкладу;
защиты от болезней и несчастных случаев;
накопительного страхования жизни , с целью обеспечить стабильное финансовое положение семьи в случае несчастного случая с кормильцем.

Навязывают полис чаще всего при выдаче кредита. Банк не дает денежные средства взаймы, пока человек не заключит договор по страхованию жизни. Так финансовое учреждение защищает себя от невозврата денег по кредиту.

В целом, страховому агенту , чтобы продать одну страховку, приходится сделать до 20 звонков и провести 5 личных бесед.

Как продать страховку

Чтобы успешно продавать свои страховые продукты, агент должен придерживаться стратегии активных продаж. Нельзя уходить в тень, необходимо быть первым, лично общаться с клиентами, предлагать свои услуги, рассказывать о тех преимуществах, которые получит застрахованный. Важно сформировать в голове человека потребность в страховых услугах, чтобы он понял их важность.

Необходимо научиться бороться с возражениями, быть убедительным, предоставлять наглядные примеры из жизни, а главное – понимать потребности людей. Нужно немножко быть психологом.

При продаже страхования стоит придерживаться таких этапов:

Тяжелее всего продать страховку начинающим страховым агентам. Так как сотрудники еще не выработали технику общения с клиентами, не научились оперировать фактами и работать с возражениями.

Им нужно пройти длительный процесс обучения, который предполагает:

Работу над собой, выработку правильной модели поведения с клиентом. Чтобы человек захотел выслушать страхового агента, его нужно заинтересовать, вызвать личную симпатию.
Идеальное знание страховых продуктов. Это позволит быть более убедительным и уверенным.
Выработку навыка продажи страховки. Когда страховой агент начинает упорно навязывать свой продукт, рассказывая о всех ужасах, которые могут произойти с человеком, то у него сразу возникает желание поспорить или прервать беседу. Необходимо подобрать неоспоримые доводы для конкретного человека. Например, разберемся, как продать ОСАГО. Необходимо напомнить, что на СТО в первую очередь берутся за ремонт машины, за которую отвечает страховой агент.

Неопытному сотруднику обязательно выдадут скрипты продаж, благодаря которым ему будет легче работать. Но со временем он сам должен научиться убеждать и управлять возражениями.

Тонкости работы с возражениями клиента

С возражениями можно столкнуться на любом этапе продаж, особенно если речь идет о страховании жизни. Агентам, продающим страховой продукт, нужно выработать собственную тактику, держать в голове ответы на самые часто повторяющиеся вопросы. Но есть специально выработанная технология, как грамотно управлять возражениями.

С клиентом всегда нужно соглашаться, но речь идет не о согласии с тем, о чем говорится, а с его правом на высказывание собственного мнения. Человека нужно выслушать, дать ему высказаться. Агент должен находиться с ним на одной эмоциональной волне, понимать его. После того, как человек выскажет свое мнение, необходимо перевести разговор в выгодную сторону.
Нельзя воспринимать возражение буквально, например, как нападение или отказ. Стоит мысленно переделывать его в вопрос. Например, застрахованный говорит, что страховка жизни – это роскошь, это слишком дорого. Необходимо поставить в конце предложения знак вопроса и отвечать на него.

Во время общения нужно набраться терпения, не повышать голос, не волноваться, оставаться вежливым и доброжелательным.

Надежный способ провалить продажу полиса

Продавать нужно уметь, продажа страховок – одна из самых сложных задач, так как покупатель получает не материальную вещь, ее нельзя пощупать. Полис может пригодиться, а может и нет. В последнем случае человек выкидывает деньги на ветер.

Чтобы продать страховку, нужно постараться, провалить сделку намного проще. В следующих случаях агент на 100% обречен на провал:

Необходимо верить в правдивость своих слов, тогда и другие поверят.

Полезные рекомендации для увеличения количества успешных продаж

Успешный агент может продать не одну, а десятки страховок в день, но ему не помешает знать то, как увеличить продажи еще больше. Советы:

Страховщикам нелегко, но если они поставят цель стать опытными и успешными, будут усердно трудиться, учиться, повышать свое мастерство, то у них обязательно все получится. Навыки в продажах будут совершенствоваться со временем.

Что сделали банки?

Одним из решений стали продажи полисов инвестиционного страхования жизни (ИСЖ) в отделениях банков. Впервые такие продукты появились в России в 2010 году, но их массовые продажи стартовали именно в 2015 году. ИСЖ — это страхование, которое включает в себя инвестиционную составляющую. Полная сумма взноса клиента застрахована, а доходность зависит от колебания базового актива, который клиент сам же и выбирает — это может быть курс доллара, фондовый индекс и так далее. Доходность при этом не гарантирована. Этот продукт достаточно сложен. Покупая его, надо иметь представление о фондовом рынке.

Как продавали?

С 2015 по 2018 годы случился взрывной рост продаж ИСЖ — объемы сборов по ним за три года выросли в пять раз с 56,3 млрд рублей до 291,1 млрд рублей. Основными продавцами страховок стали банки — доля продаж через их отделения превышала 90%. Но этот успех продавцов опровождался двукратным увеличением числа жалоб клиентов, которые были уверены, что оформляли депозит, застрахованный в АСВ, но по повышенной ставке. Агенты говорили, что ИСЖ будет куда выгодней вклада. Потребителями обещали доходность 10%-20% годовых, тогда как ставка по вкладам была уже меньше 10%. Результат — менее 1% составила доходность почти половины трехлетних полисов, по данным ЦБ на конец 1 квартала 2019 года (более свежих данных нет).

Кто виноват?

Как всегда: все и никто. Страховые компании были рады такому всплеску продаж. Банки — тоже. Страховые компании не обеспокоились контролем за розничной сетью банков, не озаботились обучением сотрудников. Банкам эту экспертизу было неоткуда взять, а может, и не хотелось. В итоге заплатили все. Клиенты — несоответствием своих ожиданий реальности и финансовыми потерями. Банки и страховые компании — имиджевыми потерями, вмешательством в процесс ЦБ и ограничениями в работе. Регулятор в марте 2019 года выпустил указание, которое обязывает банковских менеджеров предупреждать клиентов о всех рисках полиса ИСЖ.

Что делать?

Учить сотрудников продавать правильно. А как? У этой задачи несколько способов решения. Но, кажется, что в современном мире соцсетей обучение должно быть мобильным, быстрым, интересным и, главное — не отрывать время сотрудников на скучные длинные курсы. Над этим сейчас работают банки и специализированные компании, в частности, Skill Cup.
Как может выглядеть современное обучение? Например, как мобильное приложение, где всего за 15 минут можно создать новый курс без помощи программистов или дизайнеров. Сотрудники, в свою очередь, могут учиться на подобных курсах по пути на работу или в перерыве между делами.

Как это работает?

pxhere

Во время пандемии автодилеры стали активнее навязывать кредит на покупку машины. Автосалон получает за оформленный кредит комиссию от банка, а покупатель — скидку на автомобиль. Frank Media разобрался, как работает эта схема и так ли выгодна она покупателю.

Заработок дилера. Автосалону выгоднее продать машину в кредит, так как он получит за это вознаграждение от банка, а также от страховой компании за оформление страховых продуктов.

Сколько зарабатывает дилер:

2-10% от суммы кредита

45-85% от страховой премии при оформлении страхования жизни и здоровья заемщика
90-95% от стоимости страховки GAP (Guaranteed Asset Protection – гарантированное сохранение стоимости)

Чтобы поддерживать объемы кредитования и успешно конкурировать на сжавшемся рынке, банки вынуждены предлагать дилерам более высокие комиссионные вознаграждения, поясняет проектный лидер Frank RG Станислав Сухов. Рост комиссионного вознаграждения еще больше стимулирует дилеров навязывать кредит покупателю, отмечает он.

Автокредиты показывают самый большой прирост в розничном кредитовании второй месяц подряд. В апреле банки выдали 97,4 млрд рублей автокредитов — это почти на 14% больше, чем в марте.

Скидка покупателя. Для стимулирования покупки в кредит автосалон предлагает клиенту скидку на автомобиль. Размер скидки индивидуален и зависит от спроса на конкретную марку автомобиля, наценки дилерского центра, договорённостей дилера с банком и даже пожеланий клиента.

Frank Media опросил несколько автосалонов в Москве, чтобы узнать, какая скидка возможна при оформлении автокредита. Вот примеры скидок на конкретные модели:

Lada Granta. Примерная стоимость — 550 тысяч рублей. Если покупать за собственные средства, максимальная скидка составит 10-20 тысяч рублей, при покупке в кредит можно сэкономить 50-90 тысяч рублей.
Volkswagen Tiguan. Стоимость при покупке за собственные средства составит 2,769 млн рублей, при покупке в кредит автосалон может сделать скидку в размере 100 тысяч рублей.
Kia Rio. Стоимость — 1 250 900 рублей. Максимальная скидка при покупке в кредит — 55 тысяч рублей.

Как пояснил Сухов, продажа с привлечением автокредита выгоднее для автодилера, чем продажа за наличные — это утверждение было справедливо и до пандемии, и определяется экономикой дилерского центра.

Наличие такого условия в договоре Frank Media подтвердили еще в одном московском дилерском центре.

В Кредит Европа Банке доля клиентов, которые погашают автокредит в первые 30 дней после его получения, составляет 1,85%, сообщила пресс-служба банка.
В банке Санкт-Петербург доля досрочно погашаемых автокредитов варьируется от 4,4% до 6,25% от месяца к месяцу, говорит заместитель директора департамента продуктов банка Екатерина Афанасьева.
В банке из ТОП-10 по портфелю автокредитов доля клиентов с досрочным погашением от общего объема выдач автокредитов составляет около 10%.

В пресс-службе ВТБ отметили, что в прошлом году было краткосрочное и незначительное ускорение в досрочном погашении автокредитов — сейчас этот уровень не растет. В 2020 году это было связано с расширением условий программы господдержки и желанием большинства клиентов получить выгодную скидку к стоимости автомобиля, также на фоне пандемии клиенты старались сократить срок погашения своих обязательств, уточнили в банке.

Кроме переплаты по кредиту (пусть даже за один месяц), заемщику еще необходимо учитывать оплату КАСКО и страхования жизни/здоровья, без которой банк может поднять ставку по кредиту или вовсе отказать в выдаче.

Средний размер страховой премии по КАСКО в 2020 году составил 33,5 тысяч рублей, согласно данным ЦБ. Стоимость страховки зависит от стоимости и марки автомобиля, наполнения полиса, возраста, стажа водителя и других параметров.

Сколько сэкономит покупатель автомобиля, если возьмет его в кредит? Приведем пример:

Volkswagen Tiguan, стоимость 2,769 млн рублей. При покупке в кредит дилер обещает скидку в размере 100 тысяч рублей.

Сумма кредита — 2,5 млн рублей
КАСКО — 50 тысяч рублей
Страхование жизни — 12,5 тысяч рублей
Переплата по кредиту за месяц (в случае досрочного погашения) — около 17 тысяч рублей
Экономия составит 20,5 тысяч рублей

Но нужно учитывать, что придётся тратить время, чтобы оформить залог на автомобиль в пользу банка, потом снять его, оформить досрочное погашение кредита и так далее.

Зачем вам об этом знать. Описанная схема показывает, на чем потребитель может сэкономить, если покупает автомобиль в кредит, и какие дополнительные расходы его ждут.

Подпишитесь на наш телеграм-канал @frank_media , чтобы оперативно получать данные о ситуации в банках и экономике. Не пропустите, когда начнется!

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Читайте также: